« La grande distribution a opéré ces 10 dernières années une stratégie de concentration visant à augmenter leur taille critique « à la vente » et surtout leur puissance  de feu « à l’achat ». Dans cet environnement les industriels ont dû concentrer leur moyens financiers et humains , dans une stratégie de » défense de positions »  au détriment du financement,d’un déploiement de leurs positions distributives qui se sont érodées. au plus fort moment de la croissance des réseaux de proximité »

« Au même moment Brigitte Burman à  la présidence de Distriplus incitait les industriels à développer et augmenter la couverture des réseaux SM et Proximité (stratégie offensive) en utilisant des équipes commerciales « externalisées » « mutualisées » et ou « dédiées » afin de travailler en stratégie de conquête avec des « coûts variabilisés » elle avait juste en terme de vision : 10 ans d’avance. »

« Les entreprises qui, comme nous , lui ont fait confiance , ont pu mesurer un réel retour sur investissement ( coût faible sur résultats DV+ concrets) et augmenter leur pdm dans les enseignes rééquilibrant ainsi le rapport entre le poids des enseignes dans notre business et notre poids pdm dans leur business ».
Philippe Varloud. Directeur Général des Opérations Commerciales. PANZANI

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